Как найти целевых клиентов на строительство домов в 2025 году

Прочитав кейс, Вы сможете самостоятельно все внедрить, или поймете, что наше предложение Вам подходит и тогда мы сделаем это вместе. Перед тем, как покажу сам кейс, несколько фактов о нас, как экспертах в этом вопросе:

• Более 11 лет специализируемся на привлечении клиентов;
• Фокус на «Квал» лидах, а не заявках по 200 рублей;
• Знаем, как исключить «фрод» и «нецелевые заявки»;
• Средняя стоимость квал лида — 6.500 р. цена встречи 23.000 р.;
• Средняя выручка с рекламы по клиентам ~250 млн руб. в год.

Компания «Root House», занимается производством клееного бруса из сибирской древесины, а также проектированием и строительством загородных домов в премиум сегменте по Иркутской области, Республике Бурятия и Якутии, в последствии открыли представительство в Москве.

У компани были следующие проблемы с рекламой:

• Не устраивала стоимость заявки 4800 рублей;
• Более 80% заявок были недозвон, или не оставляли заявку;
• Не стабильный поток лидов: то густо, то пусто;
• Холодные клиенты, кто узнавал информацию на будущее.

В результате была нулевая окупаемость рекламы, выгорающие менеджеры звонят по несуществующим заявкам, имитация бурной деятельности и перекладывание ответственности со стороны подрядчика. Компания сменила десяток специалистов и агентств, каждый предлагал перенастройку рекламы и разработать новый сайт, но результат не менялся.

Компания работала только за счет рекомендаций довольных клиентов и личных связей Сергея — собственника компании, но и это было не оцифровано. Небольшое количество заключенных договоров не позволяло компании развиваться и масштабироваться, загружать архитекторов, прорабов и строительные бригады на их полный потенциал.

Начали работу со сбора данных и поиска причин неоптимальной работы:

1. Проанализировали структуру и однородность трафика;
2. Провели N-gram анализ семантики на поиске;
3. Изучили целостность посыла в рекламе, продукте и отделе продаж;
4. Оценили уровень отдела продаж, продукта и маркетинга;
5. Настроили более детальный сбор данных;
6. Внедрили сквозную аналитику и колл трекинг.

Собрав всю кратину во едино, выявили причины слабого результата, составили план действий, определили приоритетность и приступили к тактической части - ювелирной настройке трафика.

Уже в первый месяц после начала работы, отдел продаж ощутил разницу, реклама стала приводить живых клиентов, фродовых заявок и несуществующих номеров не стало. За год работы в таком режиме было заключено 27 договор с клиентами, кто пришел по рекламе.

Благодаря узкой специализации по строительным компаниям у нас уже есть накопленный опыт и данные по CJM - пути клиента, портрета целевой аудитории, основных болей и потребностей, решающих критериев выбора компании. К слову провести все эти исследования не составит больше турда, поэтому далее покажу только то, что действительно важно и влияет на результат:

Многие маркетологи вообще пропускают этот этап или делают его для галочки. Я сравниваю этот этап с проектированием дома. Как Вы знаете, невозможно правильно закупить материалы без проекта, не говоря уже о результате, какой дом в итоге получится.

В привлечении клиентов — также. Например, отсутствие заявок или слив рекламного бюджета происходит из-за отсутствия продуманной стратегии и действий маркетолога по шаблону.

Без стратегии и анализа все последующее этапы начинают сыпаться как карточный домик. Поэтому первым шагом мы проводим интервью с собственником и топ-менеджерами, распаковываем бизнес, продукт и ценности. На основание этих данных разрабатываем стратегию продвижения, сегментацию и то самое уникальное торговое предложение.

Коротко о главном: стратегия и анализ поможет найти способы получать значительно больше клиентов, сформировать оффер, отстроиться от конкурентов и сэкономить сотни тысяч рекламного бюджета на тесты и эксперименты.

Если все предложения от строительных компаний будут одинаковые, то клиенту будет сложно выбрать, кому доверить свои деньги и заказать строительство дома.

Когда делаем анализ рынка часто наблюдаем, что предложения от разных компаний ничем не отличаются, или они копируют фишки друг у друга. В итоге клиенты начинают выбирать по цене. Зачем переплачивать, если все одинаковые?

Но если бы клиенты выбирали строительную компанию только по цене, то на рынке давно бы осталась только одна компания с самыми низкими ценами. Судя по количеству строительных компаний, это работает не так.

Каждый бизнес уникален, отличия есть у всех, просто их нужно правильно распаковать и донести в рекламе.

На этапе разработки стратегии мы определили уникальные отличия от конкурентов за счет материальных и интеллектуальных активов бизнеса, которые невозможно просто взять и скопировать.

Когда провожу аудиты, то в 95% случаев я рекомендую сделать сегментацию трафика и сайтов. Это всегда приводит к увеличению количества заявок, начинают поступать целевые запросы, снижается стоимость привлечения клиента, как следствие - растут продажи.

Секрет успеха в том, что за счет сегментации клиентов мы на 100% попадем в его потребность и критерии выбора. Клиент понимает, что здесь решают именно его задачу и это предложение ему идеально подходит.

Мы разделили путь клиента на сегменты от идеи построить дом до выбора подрядчика. Придумали, как на каждом этапе его заинтересовать. Сделали конверсионные сайты на каждый сегмент и запустили на них трафик.

Сегментация — это целая наука, которая позволила нам в небольшом регионе получить за год 3 895 заявок при вложениях в рекламу в среднем 150 тыс/мес, и продать строительство домов на выручку 180 000 000 руб., и это были только предоплаты от новых клиентов.

Оффер, или как еще его называют, УТП - уникальное торговое предложение в связке с призывом к действию. Существуют множество технологий и способов формулирования предложения клиенту. Какой способ сработает лучше? Нужно тестировать. Но глобально, если разобрать каждый из способов, то все они состоят из трех элементов:

При разработке оффера важно учесть все предыдущие шаги: какая будет стратегия продвижения, на какой сегмент клиента и направления поиска запускаете трафик, на каком этапе покупки он находится, что важно клиенту при выборе и его ключевая потребность.

Прослушали ~200 звонков и провели опрос среди действующих и потенциальных клиентов, выявили потребности и критерии выбора, что для них важно при выборе строительной компании. За счет этого сформулировали на каждый сегмент то самое уникальное торговое предложение попадающее прямо в сердце потенциального заказчика.

В результате мы получили качественные заявки, клиенты уже после первого контакта понимали экспертность компании и были уверены, что в этой компании точно смогут решить свою задачу. Менеджеры были очень довольны, они перестали работать вхолостую по холодным и нецелевым запросам.

Неважно, строите вы дома в премиум сегменте из клееного бруса или у вас каркасное / модульное строительство, вы точно столкнётесь с тем, что будут приходить горячие клиенты, но не под ваши бюджеты или объемы. Поэтому без фильтров в рекламе не обойтись.

Например, семья планирует построить дом бюджет до 3-5 млн, а у вас минимальное предложение от 10 млн. Или другая ситуация, клиенту нужен гостевой домик на турбазе 20 м², а вы строите минимум от 90 м² и за меньший объем вам невыгодно браться.

В обоих примерах ваше предложение этим клиентам не подходит. Будет эффективнее отфильтровать таких клиентов еще на этапе показа объявлений. Так вы сэкономите рекламный бюджет и разгрузите отдел продаж от заявок клиентов, которые никогда не купят.

Фильтр может быть не только по цене и площади, все зависит от ваших критериев и бизнес модели. Конечно, исключить на 100% такие заявки невозможно. Есть два варианта:

1. Работать с базой через E-mail рассылки и контент в социальных сетях.
2. Проработать схему передачи нецелевых клиентов своим партнерам.

Самое интересное, мы заметили, когда добавляем фильтр, это отталкивает нецелевых клиентов и еще больше притягивает целевых. Они понимают, что вы работаете с их масштабом и бюджетом или другим важным фактором.

Запустить целевой трафик на сайт и получить много лидов это только половина пути к успешной сделке. Чтобы поднять конверсию в продажу, мы внедрили комплекс мер по прогреву клиента и дожиму к сделке.

С помощью полезного контента и демонстрации экспертности вы закрываете часть вопросов. К моменту, когда менеджер свяжется первый раз с клиентом, он уже будет прогрет к разговору. Вся схема выглядит так:

На третий месяц после запуска у менеджеров снизилась эффективность. Из-за большого потока заявок они забывали перезванивать, путались, с кем и о чем договорились, а руководитель не мог контролировать работу отдела. Решить эти вопросы помогло внедрение CRM системы.

В процессе внедрения заметил, что все, кто приехал на встречу, впоследствии успешно заключали договор на строительство. Разработали воронку продаж и карточку сделки таким образом, чтобы максимальное количество клиентов попали на этот ключевой этап воронки.

Также внедрил синхронизацию маркетинга с продажами. На регулярной основе собираем обратную связь от отдела продаж по качеству заявок, что сейчас мешает клиентам покупать. Находим идеи, что можно улучшить и оперативно докручиваем.

Со своей стороны, делаем рассылку по отделу продаж, доводим до менеджеров, какие новые изменения на сайтах, новые акции или офферы используются. Проводим инструктаж, как эффективнее работать с заявкой, чтобы отдел продаж был готов и максимально исключить недопонимание с клиентом.

Часто наблюдаю, что многие маркетологи и агентства нацелены по-быстрому настроить рекламу и забыть. Но рынок меняется, и через 3-5 месяцев любая маркетинговая связка становится убыточной. Главный секрет успеха в интернет-рекламе — регулярная аналитика, адаптация под рынок и сезонность.

Другими словами, без сопровождения невозможно получить выхлоп от маркетинга.

Выдающийся результат достигается в течение 1-3 месяцев. Поэтому мы не оставляем Вас после первичной настройки, а продолжаем выкручивать показатели на максималку.

Давайте созвонимся, чтобы понять, какой результат сможем Вам дать и сколько все это будет стоить. Познакомимся лично и сформулируем Ваши цели и задачи.

Про стоимость услуг и гарантии опишу ниже, сейчас важно понять ценность того, что вы получите, и что мы будем делать для получения результата.

Для эффективной системы лидогенерации мы разработаем сеть конверсионных сайтов под каждый сегмент целевой аудитории и настроим релевантную рекламу на каждый сайт. В результате это позволит получать целевые заявки по низкой стоимости.

Например

• Руки — реклама на прямой спрос услуги строительства;
• Производитель — реклама и сайт на строительный материал стен;
• Проекты — реклама типовых проектов домов.

У каждой компании будут свои связки и стратегии и их множество.

В итоге у Вас будет работать более 10 разных сайтов на разную целевую аудиторию, на них настроенная реклама Яндекс Директ, таргетинг в социальных сетях и органический СЕО трафик.

Проведем анализ вашего бизнеса, выявим сильные стороны, отличия от конкурентов, проанализируем аудиторию, кто заказал строительство и что им было важно при выборе.

На основании этих данных разработаем 3-5 версий УТП для тестирования.

1. Разработаем продающий сайт с важными выгодами для целевого клиента, отстройкой от конкурентов. В среднем конверсии наша конверсия от 5 до 11%.
2. Настроим контекстную рекламу в Яндекс Директ (Поиск, РСЯ, Ретаргетинг), используя все современные технологии в рекламе: утонения, быстрые ссылки и описания к ним, видео объявления, корректировки ставок и т.д.

Отказы по нашей рекламе не выше 20%, а стоимость заявки от целевого клиента от 350 до 1500 рублей.

Сразу хочу развеять Ваши сомнения по поводу стоимости заявки. В нише строительства целевой лид стоит от 350 до 1500 рублей и это факт, по опыту запуска рекламы в 40+ компаниях.

Цена заявки зависит от сезонности, географии работы и сегмента целевой аудитории: премиум, например, на "дома из клееного бруса" в москве заявки будут дороже, а эконом сегмент "каркасные дома" в новосибирске дешевле.

Если вы желаете получать заявки по 50 - 250 рублей, мы можем это устроить. Как работает большинство маркетинговых агентств, через КВИЗ лендинг и РСЯ.

Но пользы эти дешевые заявки вам не принесут, т. к. 80% заявок будет от мечтателей, у кого нет денег, и они никогда не купят. По таким заявкам менеджеры будут звонить вхолостую, а целевой лид на пересчете выйдет еще дороже.

Поэтому мы сразу работаем с фильтрации трафика. Чтобы на сайт попадали именно целевые клиенты, не воровали время менеджеров, не тратили рекламный бюджет. На первый взгляд схема с получением целевых заявок кажется дороже. Просто в рынке горячих клиентов меньше чем мечтателей, из-за этого приходится инвестировать чуть больше, но в результате стоимость оплатившего клиента будет дешевле.

Реклама и стоимость клиента не бывает дешевой или дорогой, она либо эффективно работает, либо нет. Мы предлагаем вам сделать сразу все хорошо.

При первичной разработке мы составим план работ, который нужно реализовать, и оценим задачи по прайсу.

Также решаем другие задачи: внедрение сквозной аналитики и колл трекинга, настройка телефонии и запись звонков, внедрение и доработка CRM системы, автоматизация рассылок по Email / WhatsApp и другие задачи.

При масштабировании берем ответственность за результат и инвестируем свое время и ресурсы на разработку других стратегий продвижения. Предоставляем Вам результат в виде целевых заявок по согласованной цене. Делаем все необходимое для достижения поставленных целей, создаем сайты, настаиваем рекламу, сопровождаем, дорабатываем, повышаем конверсию доводим систему до максимальной окупаемости.

Гарантируем 100% окупаемость наших услуг. Это значит вы получите необходимое количество клиентов, которые окупят инвестиции на наши услуги.

При невыполнении условий, мы дорабатываем и дожимаем до этого результата без оплаты, либо возвращаем деньги. Но на практике такого ни разу не было, мы всегда достигаем нужных показателей, клиенты довольны и получают столько заказов, что окупают не только наши услуги, но и получают сверхприбыль.

Гарантия целевых заявок. Мы учитываем только целевые заявки, кто подходит по вашим критериям, а пустые или заявки от мечтателей мы исключаем.

Гарантию стоимость заявки. В разных регионах стоимость обращения от целевого клиента зависят от технологии и плотности конкуренции, в среднем показатели CPL имеют разбег от 350 до 1500 руб. Перед началом работ рассчитываем прогноз бюджета и удерживаем расход на рекламу в рамках бюджета чтобы это было выгодно и окупалось на 100%

Мы заинтересованы на долгосрочное сотрудничество и сможем заработать, кода вы получите ожидаемый результат за разумный рекламный бюджет и заключите договора на строительство.

Со своей стороны мы делаем максимальный вклад, полностью закрывая все Ваши задачи по привлечению клиентов, Вам остается только заниматься своими задачами по строительству качественных и безупречных домов.