Кейс: клиенты на строительство домов в 2022 году

Сейчас покажу проверенный способ привлечения от 7 до 35 потенциальных клиентов на строительство домов - ежедневно, при вложении в рекламу от 70 т.р.
Виталий Агафонов
Командир по маркетингу
Виталий Агафонов
Агентство контекстной рекламы
для строительных компаний
Прочитав кейс Вы сможете самостоятельно все внедрить, или поймете, что мое предложение Вам подходит и тогда мы сделаем это вместе. Перед тем как покажу сам кейс, несколько фактов обо мне, как эксперте:

  • Более 9 лет специализируюсь на привлечении клиентов;
  • Лучший результат за месяц: 700 заявок по 350 рублей;
  • Работаю с бюджетом от 50 до 500 тыс. рублей в месяц;
  • Оптимизировал стоимость заявки с 2 500 до 350 рублей;
  • Успешно реализовал свою стратегию в 42 компаниях;
  • В средним за год мои клиенты выходят на выручку 200 млн.
Если Вы ищите специалиста, кто сделает эффективную систему привлечения клиентов на строительство, можете сразу оставить заявку и получить предложение.

Сам кейс

или задачи с которыми клиент обратился
Компания "Строй Комфорт", занимается проектированием и строительством загородных домов в премиум сегменте — из клееного бруса и кирпича в Иркутской области (это рядом с Байкалом).

До встречи со мной было так:

  • Высокая стоимость заявки, около 2 800 рублей;
  • Нулевая окупаемость вложений в рекламу;
  • Клиенты не брали трубку после первого звонка;
  • Менеджеры работали в холостую по холодным заявкам;
  • Нет управляемых показателей и прозрачной отчетности;
  • Подрядчики терялись, не выходили на связь.

В компании уже ни кто не верил, что в их сфере можно привлекать клиентов через интернет. Они сменили десяток специалистов и агентств, кто занимался привлечением клиентов. Работали только за счет рекомендации довольных клиентов и личных связей Сергея — собственника.

Небольшое количество заказов не позволяло компании развиваться и масштабироваться, загрузить архитекторов и прорабов на полный потенциал.
Сделали декомпозицию и определили цели:

  1. Получать от 40 целевых заявок в неделю на строительство;
  2. В два раза снизить стоимость оплатившего клиента;
  3. Уложиться в бюджет на одного лида до 1500 рублей.

Стратегия

или как не слить рекламный бюджет.
Многие маркетологи вообще пропускают этот этап или делают его для галочки.

Я сравниваю этот этап с проектированием дома. Как Вы знаете, невозможно правильно закупить материалы без проекта, не говоря уже о результате, какой дом в итоге получиться. В привлечение клиентов - также. Например отсутствие заявок или слив рекламного бюджета происходит из-за отсутствия продуманной стратегии и действий маркетолога по шаблону.
Или, как говорит мой учитель Ф. Царевсикй — «Игра в лотерею».
Без стратегии и анализа все последующее этапы начинают сыпаться как карточный домик. Поэтому первым шагом мы проводим интервью с собственником и топ-менеджерами, распаковываем бизнес, продукт и ценности. На основание этих данных разрабатываем стратегию продвижения, сегментацию и то самое уникальное торговое предложение.
заявки на строительство домов
Пример индивидуальной стратегии продвижения
Коротко о главном: стратегия и анализ поможет найти способы получать значительно больше клиентов, сформировать оффер, отстроиться от конкурентов и сэкономить сотни тысяч рекламного бюджета на тесты и эксперименты.
Получите минимум 3 стратегии продвижения Вашей строительной компании на первой бесплатной стратегической сессии
На сессии определим ваши цели и задачи, что мешает получать целевых лидов, дам вам минимум три стратегии продвижения и презентую свое предложение, решение о работе за вами.

Отстройка от конкурентов

или почему клиенты говорят — «у вас дорого»?
Если все предложения от строительных компаний будут одинаковые, то клиенту будет сложно выбрать, кому доверить свои деньги и заказать строительство дома.

Когда делаем анализ рынка, часто наблюдаем что предложения от разных компаний ничем не отличаются, или они копируют фишки друг у друга. В итоге клиенты начинает выбирать по цене. Зачем переплачивать если все одинаковые?

Но если бы клиенты выбирали строительную компанию только по цене, то на рынке давно осталась только одна компания с самыми низкими ценами. Судя по количеству строительных компаний это работает не так.

Каждый бизнес уникален, отличия есть у всех, просто их нужно правильно распаковать и донести в рекламе.

На этапе разработки стратегии определили уникальные отличия от конкурентов за счет материальных и интеллектуальных активов бизнеса которое невозможно просто взять и скопировать.

Сегментация

или как получать горячих и целевых клиентов
Когда провожу аудиты, то в 95% случаев я рекомендую сделать сегментацию трафика и сайтов. Это всегда приводит к увеличению количества заявок, начинают поступают целевые запросы, снижается стоимость привлечения клиента и как следствие растут продажи.

Секрет успеха в том что за счет сегментации клиентов мы на 100% попадем в его потребность и критерии выбора. Он понимает, что здесь решают его задачу и это предложение ему идеально подходит.

Мы разделили путь клиента на сегменты от идеи построить дом до выбора подрядчика. Придумали как на каждом этапе его заинтересовать. Сделали конверсионные сайты на каждый сегмент и запустили на них трафик.

Сегментация - это целая наука, которая позволила нам в небольшом регионе получить за год 3 895 заявок при вложениях в рекламу в среднем 150 тыс/мес, и продать строительство домов на выручку 180 000 000 руб., и это были только предоплаты от новых клиентов.
Хотите также? Давайте проведём анализ вашего бизнеса разработаем стратегию и сегментацию, оставьте заявку и получите выгодное коммерческое предложение.

Разработка Оффера

то о чем все говорят, но не кто не делает
Оффер или, как еще его называют: УТП (уникальное торговое предложение в связке с призывом к действию). Существуют множество технологий и способов формулирования предложения клиенту. Какой способ сработает лучше? Нужно тестировать. Но глобально если разобрать каждый из способов, то все они состоят из трех элементов:
При разработке оффера важно учесть все предыдущие шаги: какая будет стратегия продвижения, на какой сегмент клиента и направления поиска запускаете трафик, на каком этапе к покупке он находиться, что важно клиенту при выборе и его ключевая потребность.

Прослушали ~200 звонков и провели опрос среди действующих и потенциальных клиентов, выявили потребности и критерии выбора, что для них важно при выборе строительной компании. За счет этого сформулировали на каждый сегмент то самое уникальное торговое предложение попадающее прямо в сердце потенциального заказчика.
Как следствие мы получили качественные заявки, клиенты кто обращался, уже понимали экспертность компании и были уверены что в этой компании точно смогут решить свою задачу. Менеджеры были очень довольны, они престали работать в холостую по холодным и нецелевым запросам.

Фильтр клиентов

или зачем отпугивать клиентов
Не важно, строите Вы дома в премиум сегменте из клееного бруса или у вас каркасное / модульное строительство, вы точно столкнётесь с тем что будут приходить горячие клиенты но не под ваши бюджеты или объемы. Поэтому без фильтров в рекламе не обойтись.

Например: семья планирует построить дом бюджет до 3-5 млн, а у вас минимальное предложения от 10 млн., или другая ситуация, клиенту нужен гостевой домик на турбазе 20 м², а вы строите минимум от 90 м² и за меньший объем Вам не выгодно браться.

В обоих примерах Ваше предложение этим клиентам не подходит. Будет эффективнее отфильтровать таких клиентов еще на этапе показа объявлений. Так вы сэкономите рекламный бюджет и разгрузите отдел продаж от заявок клиентов, которые некогда не купят.

Фильтр может быть не только по цене и площади, все зависит от ваших критериев и бизнес модели. Конечно, исключить на 100% такие заявки не получится. Есть два варианта:

  1. Работать базой через E-mail рассылки и контент в социальных сетях.
  2. Проработать схему передачи нецелевых клиентов своим партнерам.

Самое интересное, мы заметили, когда добавляем фильтр, это отталкивает не целевых клиентов и еще больше притягивает целевых. Они понимают, что вы работаете с их масштабом и бюджетом или другим фактором.

Фишки по дожиму клиентов

или вы начнете не продавать, а у вас начинут покупать
Запустить целевой трафик на сайт и получить много лидов это только половина пути к успешной сделке. Чтобы поднять конверсию в продажу, мы внедрил комплекс мер по прогреву клиента и дожиму к сделке.
  • Продающая Thank you page (страница благодарности);
  • Приветственное сообщение в WhatsApp;
  • Серия дожимных писем на E-mail;
  • Экспертный контент на YouTube;
  • Сообщение от директора если менеджер слил сделку.
С помощью полезного контента и демонстрации экспертности вы закрываете часть вопросов. К моменту когда менеджер свяжется первый раз с клиентом, он уже будет прогрет разговору. Вся схема выглядела так:
лиды на строительство домов
Схема рабочей связки по лидогенерации и дожиму лидов.

Ключевой этап воронки и синхронизация

или как поднять конверсию в продажу
На третий месяц после запуска у менеджеров снизилась эффективность. Из-за большого потока заявок, они забывали перезванивать, путались с кем и о чем договорились, а руководитель не мог контролировать работу отдела. Решить эти вопросы помогло внедрение CRM системы.

В процессе внедрения заметил, что все, кто приехал на встречу в офис, в последствие успешно заключали договор на строительство. Разработали воронку продаж и карточку сделки таким образом, чтобы максимальное количество клиентов попали на этот ключевой этап воронки.
клиенты на строительство домов
Пример воронки продаж в CRM Битрикс24.
Также внедрил синхронизацию маркетинга с продажами. На регулярной основе, собираем обратную связь от отдела продаж по качеству заявок, что сейчас мешает клиентам покупать и идеи, что можно улучшить и оперативно докручиваем.

Со своей стороны, делаем рассылку по отделу продаж, доводим до менеджеров, какие новые изменения на сайтах, какие новые акции или офферы используются, как эффективнее работать с заявкой. Чтобы менеджер был готов и максимально исключить недопонимание с клиентом.

Финальный шаг

или где закопана основная прибыль?
Часто наблюдаю что многие маркетологи и агентства нацелены по-быстрому настроить рекламу и забыть. Но рынок меняется и через 3-5 месяцев любая маркетинговая связка становиться убыточной. Главный секрет успеха в интернет рекламе — регулярная аналитика, адаптация под рынок и сезонность.

Другими словами — без сопровождения невозможно получить выхлоп от маркетинга.

Выдающийся результат достигается и докручивается в течении 1-3 месяцев. Поэтому мы не оставляем Вас после первичной настройки, а продолжаем выкручивать показатели на максималку.

Что делать дальше?

или стоимость внедрения подобной схемы у Вас
Давайте созвонимся, чтобы понять, какой результат сможем вам дать и сколько все это будет стоить. Познакомимся лично и сформулируем Ваши цели и задачи.

клиенты на строительство домов

Вы будете получать от 100 до 500 заявок в месяц от целевых клиентов, при инвестировании необходимого бюджета в рекламу, а стоимость этих заявок будет в рамках от 350 до 1000 рублей.
Про стоимость услуг и гарантии опишу ниже, сейчас важно понять ценность того, что вы получите, и что мы будем делать для получения результата.

Для эффективной системы лидогенерация мы разработаем сеть конверсионных сайтов под каждый сегмент целевой аудитории и настроим релевантную рекламу на каждый сайт. В результате это позволит получать целевые заявки по низкой стоимости.
Например: привлекать клиентов на строительство из бруса можно разными стратегами и все клиенты будут целевыми, поэтому мы запускаем все стратегии.
  • Реклама на прямой спрос услуги строительство из бруса
  • Реклама и сайт на продажу проф. бруса (как производитель)
  • Реклама через типовые проекты из проф бруса
Для услуги строительства из другого материала будут другие связки. Также есть косвенные связки, когда цепляем клиента через фундамент или покупку участка.

В конченом итоге, у Вас будет работать более 10 разных сайтов на разную целевую аудиторию, на них настроенная реклама Яндекс Директ, таргетинг в социальных сетях и органический СЕО трафик.

План работ

или за что вы платите
Проведем анализ вашего бизнеса, выявим сильные стороны, отличия от конкурентов, проанализируем аудиторию, кто заказал строительство и что им было важно при выборе.

На основание этих данных разработаем 3-5 версий УТП для тестирования.

  1. Разработаем продающий сайт с важными выгодами для целевого клиента, отстройкой от конкурентов. В среднем конверсии наших сайтов от 5 до 11%
  2. Настроим контекстную рекламу в Яндекс Директ (Поиск, РСЯ, Ретаргетинг), используя все современные технологи в рекламе: утонения, быстрые ссылки и описания к ним, Видео объявления, корректировки ставок и т.д.
Отказы по нашей рекламе не выше 20%, конверсия трафика в заявку от 5 до 11%, стоимость заявки от целевого клиента от 350 до 1000 рублей.
Здесь очень важно!
Сразу хочу развеять ваши сомнения по поводу стоимости заявки. В нише строительства, целевой лид стоит от 350 до 1000 рублей и это факт, по опыту запуска рекламы в 40+ компаниях.

Цена заявки зависит от сезонности, географии работы и сегмента целевой аудитории: Премиум, например на "дома из клееного бруса" заявки будут дороже, а эконом сегмент "каркасные дома" дешевле.

Если вы желаете получать заявки по 50 - 250 рублей, мы можем это устроить. Как работает большинство маркетинговых агенств, через КВИЗ лендинг и РСЯ.

Но пользы эти дешевые заявки вам не принесут, т.к. 80% заявок будет от мечтателей, у кого нет денег и они некогда не купят, в итоге менеджеры будут звонить в холостую, а целевой лид на пересчете выйдет еще дороже.

Поэтому мы сразу работаем с фильтрации трафика. Чтобы на сайт попадали именно целевые клиенты, не воровали время менеджеров, не тратили рекламный бюджет. На первый взгляд схема с получением целевых заявок кажется дороже. Просто в рынке горячих клиентов меньше чем мечтателей, из-за этого приходиться инвестировать чуть больше, но в результате стоимость оплатившего клиента будет дешевле.
Так что? Вам нужна иллюзия, когда много дешевых заявок или вы хотите работать с горячими целевыми клиентами? Это риторический вопрос.
Реклама и стоимость клиента не бывает дешевой или дорогой, она либо эффективно работает, либо нет. Мы предлагаем вам сделать сразу все хорошо.

Стоимость и форматы работы

Классический вариант сотрудничества (обычно начинаем с этого варианта потом обсуждаем переход на схему вознагрождения за KPI)
Мы составим план работ, который нужно реализовать и оценим задачи по прайсу, например:

Первичная разработка сайта 50 тыс. руб.
Разработка последующих сайтов по другим стратегиям 35 тыс. руб.
Настройка рекламы на один сегмент (сайт) 35 тыс. руб.
Разработка на другие направления / сайты 25 тыс. руб.
Сопровождение / ведение рекламы в месяц 25 тыс. руб.

Также решаем мы другие задачи: внедрение сквозной аналитики и колл трекинга, настройка телефонии и запись звонков, внедрение и доработка CRM системы, автоматизация рассылок по Email / WhatsApp и другие мелкие задачи по вашим потребностям.
Второй вариант, за результат по KPI (обычно переходим на него с 3 месяца сотрудничества, когда с обеих сторон понимаем полезность нашего сотрудничества)
В этой схеме мы берем ответственность и инвестируем свое время, и ресурсы на разработку. Предоставляем вам результат в виде целевых заявок по оговоренной цене. Это значит, что мы безлимитно делаем все необходимое для достижения целей, создаем сайты, настаиваем рекламу, сопровождаем, дорабатываем, повышаем конверсию.

Наше вознаграждение за каждого целевого лида 400 руб. Вы не платите нам за разработку новых сайтов, за настройку рекламы, за сопровождение. Наше вознагрождение только за результат в виде целевой заявки.

Например, за месяц получили 120 заявок, из них 20 были явно нецелевыми (не берут трубки или им нужно что-то другое) нецелевые заявки мы вычитаем. То есть вознаграждение только за 100 целевых заявок, 40 тыс. руб.

Гарантии

Гарантируем 100% окупаемость наших услуг. При любой схеме взаимодействия мы гарантируем, что все оплачены наши услуги, как минимум приведут необходимое количество клиентов, чтобы окупить инвестиции на наши услуги.

При не выполнении условий, мы либо дорабатываем и дожимаем до этого результата без оплаты, либо возвращаем деньги. Но на практике такого ни разу не было, мы всегда достигаем нужных показателей, клиенты довольны и получают столько заказов, что окупают не только наши услуги, но и получают сверх прибыль.

Вторая гарантия заключается в оплате за заявки. Вы ничем рискуете получая только целевые заявки. А за нецелевые вы не платите.

Финально, мы даем гарантию стоимость заявки. В среднем по всем клиентам у нас стоимость обращения от 350 до 1000 руб. То есть если заявка стоит больше 1000 рублей, этот перерасход бюджет за наш счет.

Например, за месяц стоимость средняя стоимость заявок составила 1200 руб, значит из нашего вознаграждения вычитается по 200 руб. за каждую заявку. И вознаграждение составит 200 руб, за каждую целевую заявку.

Стратегия Вин-Вин — таким образом мы заинтересованы на долгосрочное сотрудничество и сможем забрать тогда, кода заработаете Вы, получите целевые заявки за разумный рекламный бюджет и заключите договора на строительство.

Со своей стороны мы делаем максимальный влад, полностью закрывая все ваши задачи по привлечение клиентов, вам остается только заниматься своими задачами по строительству.

Вопрос или договор?

Если у вас остались вопросы, свяжитесь со мной любым удобным способом — виджет для связи справа.
Если уже согласны работать, оставьте заявку в форме, обсудим детали договора.